価格と条件は一心同体。「高く売れた」だけでは成功とは限りません

不動産を売却するとき、一番気になるのはやはり「いくらで売れるか」だと思います。

3,000万円で売れた。

100万円値引きして2,900万円になった。

数字はとても分かりやすいので、どうしても売買価格だけに目が向きます。

しかし、長く不動産売買の現場に携わってきて感じるのは、

不動産売却は、価格だけで良い契約かどうかを判断できない

ということです。

私が価格交渉をするときに大切にしているのは、

「価格と条件は一心同体」

という考え方です。

3,000万円と2,900万円。本当に3,000万円が得？

例えば、同じ不動産に2つの購入申込みが入ったとします。

Aさんは3,000万円。

Bさんは2,900万円。

価格だけなら、当然3,000万円のAさんを選びたくなります。

ところがAさんから、

「境界を確定してほしい」

「建物の一部を修理してほしい」

「残置物をすべて撤去してほしい」

といった条件が付いていたらどうでしょう。

一方、Bさんは、

「2,900万円なら、基本的に現状のままで構いません」

という条件だったとします。

測量や修理、残置物撤去などに費用がかかるのであれば、売主にとって本当にAさんの方が有利とは限りません。

大切なのは、

「いくらで売れるか」ではなく「どんな条件で、その価格なのか」

です。

100万円値引きするなら「その代わり」を考える

買主から、

「100万円値引きしてくれたら購入します」

と言われたとします。

ここで、

「100万円下げてほしいそうです。どうしますか？」

と売主に伝えるだけでは、前回の記事で書いたように単なる「伝書鳩」です。

仲介担当者が考えるべきなのは、

100万円値引きする代わりに、売主にとって有利にできる条件はないか？

ということです。

例えば、

「価格は100万円譲ります。その代わり建物は現状のままで引き渡します」

という交渉もあります。

逆に買主が、

「値引きもしてほしい。測量もしてほしい。修理もしてほしい」

というのであれば、

「そこまで売主が負担するなら、価格についてはこれ以上譲れません」

という交渉も当然考えられます。

値引き額だけを見てはいけない

仮に3,000万円から100万円値引きして2,900万円で契約したとします。

売主としては、

「100万円値引きした」

という感覚になります。

でも実際には、

100万円の値引きに加えて、

測量費がかかる。

修理費がかかる。

残置物の撤去費用がかかる。

となれば、売主が実質的に譲歩した金額は100万円ではありません。

だから価格交渉では、

「いくら下げるか」だけでなく、「何を負担するのか」まで数字に置き換えて考える。

これが非常に重要です。

価格を動かすなら条件も動かす

私は不動産売買の交渉では、

価格を動かすなら条件も見る。
条件を動かすなら価格も見る。

この二つを切り離してはいけないと考えています。

売主はできるだけ高く、良い条件で売りたい。

買主はできるだけ安く、良い条件で買いたい。

それは当然です。

その間に入って、

双方がどこまでなら譲れるのかを探し、納得できる着地点をつくる。

そこに不動産仲介担当者の経験と交渉力が表れます。

奈良で不動産を売却するなら「価格＋条件」で考える

奈良で土地や一戸建て、マンションなどの不動産売却をするとき、購入申込みが入ったら価格だけを見ないでください。

「いくらで買ってくれるのか」

と同時に、

「どのような条件で買ってくれるのか」

を見ることが大切です。

100万円高く売れても、そのために150万円の負担が増えるのであれば意味がありません。

反対に、多少価格を譲ることで売主の負担やリスクを大きく減らせるなら、その方が良い契約になる場合もあります。

価格と条件は一心同体。

「高く売れた」という数字だけでは、本当に良い不動産売却だったかどうかは分からないのです。

次回は、この交渉で決めた価格と条件を、どのように売買契約書へ落とし込むのか。

実はここにも、仲介担当者の経験の差がかなり表れます。