見学にまで来たお客様を逃していませんか？不動産売却で差が出る営業担当の力量

奈良で不動産を売却していて、

「問い合わせはある」

「何組か見学にも来ている」

「でも、なかなか決まらない」

こんな状況になったら、皆さんは何が原因だと思いますか？

価格が高い。

建物が古い。

駅から遠い。

もちろん、それも原因かもしれません。

でも私は、もう一つ確認した方がいいことがあると思っています。

「見学に来たお客様に、担当営業は何をしているのか？」

ということです。

見学に来る時点で、ある程度興味はある

インターネットで物件を見ただけではありません。

不動産会社に問い合わせをして、予定を合わせ、わざわざ現地まで見に来ている。

少なくとも、

「この物件は購入候補になるかもしれない」

と思っているお客様です。

売主側からすれば、とても大切な機会です。

ところが実際の現場では、

「こちらがリビングです」

「築○年です」

「駅まで徒歩○分です」

と説明して、

「どうでしたか？」

で終わってしまう営業担当者もいます。

実際、物件が良ければだれでも売れますし営業は関係なく物件の魅力だけで

売れることもございます。

でもそれでは、他の多くの物件はどうなるのでしょうか。

大切なのは「なぜ迷っているのか」を知ること

見学したお客様がその場で、

「買います！」

となることは多くありません。

何か迷っています。

価格なのか。

間取りなのか。

リフォーム費用なのか。

住宅ローンなのか。

他の物件と比較しているのか。

ご主人は気に入っているけれど、奥様が迷っているのか。

ここを聞かなければ、次の提案ができません。

例えば、

「予算より100万円高い」

のであれば、価格交渉の可能性があります。

「キッチンが古い」

のであれば、リフォーム費用を具体的に考えれば判断できるかもしれません。

買わない理由と、迷っている理由は同じではありません。

ここを見極めるのも営業担当者の仕事です。

では、この続きは次回に続きます。