「検討します」で帰して終わりではない

見学の最後に、

「家族で検討します」

と言われる。

不動産営業ではよくある場面です。

でも、

「分かりました。またご連絡ください」

だけで終わってしまったら、そのお客様が何を迷っていたのか分かりません。

私は、

「今日ご覧いただいて、一番気になったところはどこですか？」

と聞くだけでも、その後の展開は変わると思っています。

問題が分かれば、解決できるかもしれない。

解決できない問題なら仕方ありません。

しかし、理由も分からないままお客様を帰してしまうのは、売主様にとって大きな機会損失です。

営業力とは「無理に売る力」ではありません

ここは誤解してほしくありません。

私は、気に入っていないお客様を強引に説得して買わせることが営業力だとは思っていません。

そうではなく、

購入を迷っている理由を聞き、その問題を整理して、判断できる材料を提供する。

そして条件調整が必要なら、売主様と相談して着地点を探す。

これが不動産仲介の営業力だと思っています。

奈良の不動産売却、「見学はあるのに売れない」なら

何組も見学に来ているのに、なかなか売れない。

そんなとき、

「価格を下げましょう」

だけが答えではありません。

その前に、

見学したお客様は何を気にしていたのか？
なぜ購入に至らなかったのか？
担当営業はそこまで聞けているのか？

を確認してみてください。

不動産売却では、一組の見学客との出会いが契約につながることがあります。

せっかく現地まで来てくれたお客様です。

「見てもらう」のが仕事ではなく、「何を感じたのかを聞く」ところまでが仕事。

私は、そこにも不動産営業マンの力量の差が表れると思っています。

過去にも「あの時すすめてくれてよかった」

「背中押してもらってよかったです」

と言われた買主様は一人や二人じゃありません。

最後には、住んでみて感謝される。

不動産営業にとって最高の気分です。