不動産営業の「提案力」はどこから生まれる？経験だけでは足りない理由

不動産売却の相談を受けていると、最初から答えが決まっている案件ばかりではありません。

「古い実家だけど、このまま売る？」

「先に解体した方がいい？」

「少しリフォームした方が売りやすい？」

「買取と仲介、どちらがいい？」

こうした質問に、いつも同じ答えはありません。

物件も違えば、売主様の事情も違うからです。

そこで重要になるのが、担当者がどれだけ「提案の引き出し」を持っているかだと思っています。

経験が増えると「似たケース」を思い出せる

長く不動産売買をしていると、

「以前、これに似た物件があったな」

という場面が増えてきます。

古い建物を残したまま売ったケース。

解体せず、買主側で解体してもらったケース。

価格ではなく条件を調整して契約できたケース。

一度売れなかった物件の売り方を変えて成約したケース。

こうした経験が増えるほど、

「この方法しかありません」ではなく、「こんな方法もあります」

と言えるようになります。

私はこれが経験値の大きな意味だと思っています。

ただし「経験が長い」だけでもダメ

一方で、不動産業界に長くいるだけで十分かというと、そうではありません。

法律は変わります。

税制も変わります。

住宅ローンも変わります。

建築費も変わります。

そして買主が不動産を探す方法も大きく変わりました。

10年前に正しかった売り方が、今も一番いいとは限りません。

だから経験と同じくらい、

「今どうなっているのか」を勉強し続けること

が必要です。

経験×新しい知識＝提案力

私は不動産営業の提案力は、

経験の引き出しに、新しい知識を入れ続けること

から生まれると思っています。

経験だけなら昔話になってしまう。

新しい知識だけなら、実際の取引でどう使えばいいのか分からない。

両方があって初めて、

「この売主様、この物件なら、この方法がいいのでは？」

という提案ができます。

奈良で不動産を売却するとき、担当者にぜひ聞いてみてください。

「他に方法はありませんか？」

その質問にいくつの選択肢を出せるか。

そして、それぞれのメリット・デメリットを説明できるか。

私はそこに、不動産営業担当者の本当の提案力が表れると思っています。