その担当者、ただの「伝書鳩」になっていませんか？本当の仲介とは

奈良で不動産を売却していて、買主からこんな申し出があったとします。

「100万円値引きしてくれたら買います」

すると担当者から電話がかかってきて、

「買主さんが100万円下げてほしいと言っています。どうしますか？」

売主が、

「100万円は無理だけど、50万円なら……」

と答えると、

「分かりました。買主さんに伝えます」

そして今度は買主の返事を、そのまま売主に伝える。

少し厳しい言い方になりますが、

これでは「交渉」ではなく、単なる伝言です。

私はこうした仕事を、時々「伝書鳩になっている」と表現します。

仲介担当者なら「なぜ100万円なのか」を考える

まず確認すべきなのは、

なぜ100万円の値引きが必要なのか？

ということです。

予算の上限なのか。

住宅ローンの関係なのか。

リフォーム費用を考えているのか。

それとも、とりあえず言ってみただけなのか。

ここを確認しないまま売主に、

「100万円値引きしてください」

と伝えても交渉にはなりません。

さらに、

「50万円なら本当に購入するのか？」

「価格以外の条件で調整できないのか？」

「他に検討している買主はいないのか？」

「売主は今すぐ売る必要があるのか？」

ここまで考えて、初めて交渉が始まります。

価格だけで交渉してはいけない

もう一つ、私が非常に重要だと思っていることがあります。

それは、

売買価格だけを見て交渉しないことです。

例えば買主から100万円の値引きを求められたうえに、

「境界を確定してほしい」

「建物を解体してほしい」

「残置物をすべて撤去してほしい」

「ここを修理してから引き渡してほしい」

といった条件が付いていたらどうでしょう。

売主が100万円値引きして、さらに測量費や解体費、撤去費、修繕費まで負担するのであれば、実質的な負担は100万円では済みません。

逆の見方もできます。

例えば、

「価格はここまで下げます。その代わり現状のままで引き渡します」

という交渉もできるわけです。

不動産売買では、

価格と条件はセットで考える。

これは非常に大切です。

「いくら下げたか」ではなく「何を譲ったか」

例えば3,000万円の物件を2,900万円で契約したとします。

数字だけを見ると「100万円値引きした契約」です。

しかし、

A：2,900万円＋売主負担で解体・測量・残置物撤去

B：2,900万円＋現状のまま引渡し

では、売主の手元に残る金額は大きく違う可能性があります。

だから私は価格交渉の際、

「いくら下げるか」だけではなく、「その代わり何をしなくてよくなるのか」

まで考える必要があると思っています。

売主に不利な条件を受け入れるのであれば、その分を価格交渉に反映させる。

逆に価格を譲るのであれば、その他の条件について買主にも譲歩してもらう。

これが交渉です。

仲介とは「間を行ったり来たりする仕事」ではない

売主と買主では、当然希望が違います。

売主はできるだけ高く、良い条件で売りたい。

買主はできるだけ安く、良い条件で買いたい。

その間に入って、

「売主さんはこう言っています」

「買主さんはこう言っています」

と伝えるだけなら、不動産仲介の価値はどこにあるのでしょうか。

双方の事情を聞き、

どこなら譲れるのか。
何を守るべきなのか。
価格と条件をどう組み合わせれば契約できるのか。

その着地点を考えることが仲介担当者の仕事だと私は考えています。

奈良で不動産を売却するなら「交渉できる担当者」を

不動産売却では、査定価格や広告だけでなく、最後の交渉によって売主の手元に残る金額が変わることがあります。

特に数千万円の不動産では、100万円の価格差だけに目を奪われがちですが、本当に見るべきなのは契約条件を含めた売主の負担全体です。

奥居不動産事務所では、奈良市・生駒市を中心に不動産売却のご相談をお受けしています。

私が売主様側の仲介をするのであれば、買主から提示された条件をそのまま伝えるだけではなく、

「売主様にとって、この条件で本当にいいのか」

を考えます。

不動産仲介は伝言ゲームではありません。

売主様の利益を守りながら、買主との着地点をつくる。

そこに、仲介担当者の経験と交渉力が表れると思っています。